Vzpomenete si, co Vás v minulosti přimělo koupit si určitý dražší produkt nebo službu? Co bylo tou hlavní motivací k nákupu? Při všech nevšedních nákupech na nás mají vliv emoce. Propojíme si určitý pocit s vybraným produktem či službou a tato „kotva“ nám nedovolí nechat výrobek v obchodě. Nutí nás si ho koupit, protože kdybychom si ho nekoupili, tak se daný pocit nedostaví. A my jej přeci chceme cítit.
Na tomto principu staví obchodníci i marketing. Vezměme si pár příkladů. Co vede lidi k tomu, aby si kupovali permanentky do fitness center? Je to touha cvičit a užívat si sportu? Nebo jde spíše o vidinu toho, jak výborně budou vypadat, až pomocí cvičení docílí své vysněné váhy a tvaru těla. Možná se budou podobat té štíhlé vysportované modelce bez chybičky na těle, nebo namakanému svalnatému kulturistovi na plakátech. A co vede jinou osobu k tomu, že cestou na oběd uvidí ve výloze nové boty a už na ně nepřestává myslet, dokud si je nekoupí? Často vnitřní představa toho, jak jí budou boty slušet a k čemu je „opravdu nutně“ potřebuje. Ještě před 10 minutami jsme o daném produktu neslyšeli a najednou si nedovedeme představit, že bychom ho neměli. Zvláštní, že? Také už se vám to někdy stalo? Jistě někdy ano, i když si na to teď možná nevzpomínáte nebo si to neuvědomujete.
A proto je obchod prioritně o emocích. A v prodeji vyhrává ten, kdo dokáže vyvolat větší a silnější emoce. Souhlasíte se mnou?
Zaujetí zákazníka
Podívejme se teď na chvíli na obchod z úhlu pohledu prodávajícího. A nezáleží na tom, co konkrétně prodává. Každý prodej má stejná pravidla, postupy a zákonitosti. Mezi to základní, na čem prodej stojí a padá, patří – jak už jsme si popsali výše – zaujetí zákazníka. Vyvolání silných pozitivních emocí a jejich přímé propojení s nabízeným výrobkem či službou.
Čím to je, že obchodníci, kteří mají k dispozici stejné materiály, mají za sebou stejná školení a nabízejí stejné produkty, mají odlišné výsledky? Rozdíl je v nich samotných. V tom, jaké jsou jejich komunikační schopnosti, osobnostní předpoklady, hodnoty, přesvědčení, vzorce přemýšlení a chování. A hlavně v tom, jak umí pracovat se slovy a ovlivňovat jejich pomocí mysl druhých směrem, kterým potřebují.
Představte si, jaké by to bylo, kdybyste uměli používat slova takovým způsobem, že by jimi byli vaši posluchači přímo pohlceni a pamatovali by si to, co od vás uslyšeli takovým způsobem, jakým si vy sami přejete. A kdyby měli v hlavě přesně takové myšlenky, jaké vy chcete, aby měli. A rozhodli by se jednat přesně tak, jak jste jim to navrhli. Jenom si to představte. Nic jiného dělat nemusíte.„Slova mohou být zbraní, mohou působit jako droga a mohou vás dovést k bohatství.“
Tato věta přesně vystihuje to, co umí NLP techniky a jazykové vzorce, které pracují nejen s vědomou myslí lidí, ale především s jejich nevědomím.
Nejdůležitější schopnosti v obchodě
Schopnost působit na nevědomí jak na své vlastní, tak i ostatních, patří mezi ty rozhodně nejdůležitější schopnosti v obchodě. Možná se domníváte, že nemáte moc nad tím, jak přemýšlíte a co cítíte. To však není pravda. Je snadné se naučit, jak ovlivnit své myšlení, reakce a chování v jednotlivých situacích, a také to, jak přemýšlet o minulých nebo budoucích událostech.
Možná vás zajímá, jak můžete ovlivnit nevědomou mysl druhých. Je to docela snadné. Základem je mít na paměti, že vše, co uděláte nebo řeknete, ovlivňuje mysl ostatních. Všimněte si, že pokud si přečtete větu „Přestaňte kouřit cigarety!“, tak automaticky myslíte na kouření cigaret. Pomocí použití správných slov můžete ovlivnit, jak budou lidé přemýšlet o tom, co nabízíte. A tak třeba nenásilně překonat klientův nesouhlas nebo námitky.
Vnitřní přesvědčení
Je dobré si uvědomit, že každé aktivitě předchází proces myšlení, a že je to právě myšlení, které nás směruje k výslednému chování. Lidé se například často domnívají, že nákupy drahého, kvalitního a dobře padnoucího oblečení jim pomohou dosáhnout úspěchu v tom, co dělají. Pravděpodobně to někde četli nebo slyšeli; důležité je, že jejich vlastní rovnice úspěchu v tomto případě je: drahé a kvalitní oblečení vede k úspěchům v práci, a ten pak vede ke spokojenosti a dosažení mých cílů. To znamená, že tito lidé udělali své vnitřní rozhodnutí ještě předtím, než vstoupili do obchodu s oblečením. A naším cílem v roli obchodníka je umět tato již vytvořená vnitřní přesvědčení rozpoznat a maximálně je využít při prodeji.
Pokud se zamyslíte nad tím, co jste dosud přečetli, tak si uvědomíte, že existuje poměrně snadný způsob, jak ovlivnit myšlení lidí okolo vás. A navíc zde máte návod na to, jak vyhodnotit své vlastní myšlení, dostat ho pod svoji kontrolu a případně změnit, abyste maximalizovali svoji schopnost prodávat.
NLP toho umí v oblasti obchodu a prodeje opravdu hodně a záleží jen na vás, kolik se toho chcete naučit a začít využívat ve své praxi. A neznamená to, že musíte být obchodník. Stejná pravidla platí, i když prodáváme sami sebe. A to činíme každodenně a v různých situacích a kontextech.
Tento článek obsahuje pár pravidel, na která byste měli myslet, pokud chcete být úspěšní nejen v obchodě, ale v životě jako takovém. Berte je jako psychologické nástroje pro osobní rozvoj a pamatujte si, že chování lidí je předvídatelné a Neuro-lingvistické programování vám může pomoci vyhrát hru na prodej a nákup.
Autor: Ing. Jitka Ďuricová
Powered by Froala Editor